उपभोक्ता व्यवहार, उनकी राय, दृष्टिकोण और जरूरतों का अध्ययन उत्पाद की बिक्री के स्तर को बढ़ा सकता है। कई प्रकार के खरीद व्यवहार हैं जो खरीदारों के व्यवहार और प्रतिक्रियाओं की व्याख्या करते हैं। उपभोक्ता व्यवहार मॉडल के आधार पर, कंपनी उपयुक्त विपणन रणनीति चुनती है।
उपभोक्ता बाज़ार
उपभोक्ता बाजार में उत्पादों या सेवाओं के उपभोक्ताओं की समग्रता के साथ-साथ बाजार में खरीदारों और विक्रेताओं के बीच संबंध शामिल हैं। एक उद्यम की वित्तीय स्थिरता किसी उत्पाद या सेवा के बारे में उपभोक्ता की मांग, वरीयताओं और उपभोक्ताओं की राय पर निर्भर करती है।
उपभोक्ता बाजार को सहजता और अप्रत्याशितता की विशेषता है, क्योंकि कारकों की एक पूरी श्रृंखला क्रय व्यवहार को प्रभावित करती है। उपभोक्ता मांग अस्थिर और अस्थिर है, और भविष्यवाणी करना मुश्किल है।
एक निश्चित अवधि में माल की बिक्री की एक निश्चित मात्रा की योजना बनाकर, कंपनी हमेशा योजना को लागू करने में सफल नहीं होती है। बिक्री गिर सकती है क्योंकि एक प्रतियोगी ने उपभोक्ताओं को कम कीमत पर एक समान उत्पाद की पेशकश करते हुए बाजार में प्रवेश किया है।
खरीदारों द्वारा सामान खरीदने से इनकार करने का कारण उनकी मितव्ययिता, कंपनी के बारे में नकारात्मक राय, माल और जरूरतों के उपभोक्ता गुणों के बीच विसंगति हो सकती है। इस प्रकार, एक उपभोक्ता किसी उत्पाद को खरीदने से मना कर सकता है क्योंकि वह इसे अविश्वसनीय या अस्वस्थ मानता है।
विभिन्न कारक किसी उत्पाद के बारे में उपभोक्ताओं की राय को प्रभावित करते हैं। किसी उत्पाद के बारे में प्रतिकूल ग्राहक समीक्षा, बाजार में कंपनी की संदिग्ध प्रतिष्ठा और अन्य नकारात्मक जानकारी उत्पाद के प्रति उपभोक्ताओं के रवैये को आकार दे सकती है। इसलिए, कंपनी का प्रबंधन उपभोक्ता की जरूरतों के विश्लेषण और बाजार में उपभोक्ता व्यवहार के अध्ययन पर बहुत ध्यान देता है।
शॉपिंग पैटर्न
क्रय व्यवहार के 4 मॉडल हैं जो प्रस्तावित उत्पाद के प्रति उपभोक्ता के रवैये, आवश्यकता की डिग्री और साथ ही खरीद निर्णय को प्रभावित करने वाले कारकों का वर्णन करते हैं। जटिल खरीद व्यवहार उन खरीदारों के लिए विशिष्ट है जो उच्च मूल्य के साथ सामान खरीदना चाहते हैं: अचल संपत्ति, कार, उपकरण, लक्जरी सामान।
एक नियम के रूप में, उपभोक्ता अक्सर ऐसी खरीदारी नहीं करता है, इसलिए वह विश्वसनीयता, गारंटी, खरीद की अनुकूल शर्तों को प्राथमिकता देता है। वह सतर्क है, आवश्यक जानकारी की जांच करता है, प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों की तुलना करता है, करीबी लोगों के साथ परामर्श करता है। यह व्यवहार तब होता है जब किसी उत्पाद की खरीद को जोखिम के साथ जोड़ा जाता है, बाजार में उत्पाद के विभिन्न ब्रांड होते हैं, और खरीदार की स्वयं उच्च स्तर की भागीदारी होती है।
जब कोई ग्राहक उच्च मूल्य वाले उत्पाद का चयन करता है, तो बाजार में इस उत्पाद के विभिन्न ब्रांडों की उपस्थिति और ब्रांडों के बीच मामूली मूल्य अंतर के साथ अनिश्चित खरीद व्यवहार देखा जाता है। इस प्रकार का व्यवहार विशिष्ट है जब सामान खरीदते हैं जो उपभोक्ता की छवि का हिस्सा होते हैं और आत्म-अभिव्यक्ति के साधन के रूप में कार्य करते हैं।
इन सामानों में शामिल हैं: उपकरण, गहने, कपड़े और विभिन्न सामान। एक खरीदार के लिए एक निश्चित ब्रांड के एक या दूसरे आइटम के पक्ष में चुनाव करना मुश्किल है क्योंकि उनके बीच कोई स्पष्ट अंतर नहीं है। एक नियम के रूप में, विभिन्न ब्रांडों के सामानों के मूल्य और विशेषताओं में मामूली अंतर होता है, इसलिए उपभोक्ता को खरीदारी करने के निर्णय पर संदेह होता है।
कम लागत के साथ सामान खरीदते समय, विभिन्न ब्रांडों के सामानों की उपस्थिति के साथ-साथ ब्रांडों के बीच कीमत में मामूली अंतर के साथ खरीदारी करने का आदतन व्यवहार विशिष्ट है। इस तरह के सामानों में रोजमर्रा के उत्पाद और आवेग में आने वाले सामान शामिल हैं।इसलिए, खरीदार नियमित रूप से भोजन, घरेलू रसायन, स्टेशनरी और अन्य सामान खरीदता है।
इस स्थिति में, उपभोक्ता अपेक्षाकृत जल्दी और कुछ मामलों में अनायास निर्णय लेता है। उदाहरण के लिए, ज्यादातर मामलों में, ब्रेड की खरीदारी करते समय, स्टोर के आगंतुक तुरंत इसे टोकरी में रख देते हैं। इस प्रकार, जब उपभोक्ता खरीदारी का निर्णय लेते हैं तो विक्रेता को उन्हें मनाने या मनाने की आवश्यकता नहीं होती है।
ब्रांड के बीच मजबूत अंतर वाले नए उत्पादों या उत्पादों को खरीदते समय उपभोक्ता के लिए खोज खरीदारी व्यवहार विशिष्ट है। इस मामले में, खरीदार किसी विशेष ब्रांड को वरीयता नहीं देता है और नए इंप्रेशन प्राप्त करने में रुचि रखता है। किसी उत्पाद की खरीद से उपभोक्ता को उसकी रुचि को संतुष्ट करने में मदद मिलती है।
उदाहरण के लिए, कन्फेक्शनरी या शीतल पेय चुनते समय, खरीदार कई कारणों से खरीदारी के निर्णय लेते हैं। कुछ लोग उज्ज्वल पैकेजिंग वाले उत्पाद के पक्ष में चुनाव करते हैं, जबकि अन्य इसकी कम लागत के कारण उत्पाद खरीदते हैं। इस मामले में, ग्राहक की मांग को प्रोत्साहित करने वाले प्रचार और अन्य गतिविधियां बिक्री के स्तर को बढ़ा सकती हैं।
